不能和客户做朋友，因为一旦你与客户建立了朋友关系以后就会让彼此之间的关系变得比较微妙，此时反而不利于销售的达成，下面看看为什么不能和客户做朋友。
所以事实上，客情关系没有我们想象中那么重要，之所以有那么多的“成功案例”，究其原因其实在于：
01
良好的客情关系，是建立关系信任的基础。
各位， 如同在《销信不可不懂的采购思维》中讲到的：假如一个客户不信任你，不相信你可以帮助他解决问题，他怎么可能将自己正在面临着的问题和需求告诉你？
正如同你也只会在医生面前才会描述自己的病情 一样。而人类天生就有相信熟人的迷思，良好的客情关系，可以帮助建立客户对你的关系信任，让他愿意和你一起走到采购流程的下一步。
虽然也仅仅只是下一步而已，但对于许多同质化非常严重、几乎选谁都一样的行业，也是很重要的一步。
02
满足采购的“个人利益”。
下单给熟人。能够满足采购的“个人利益”，当然我这里所说的个人利益并不是指佣金回扣等灰色利益。
跟大家举个简单的例子，我当年还在采购一线的时候， 面临着两个供应商的最终选择，最终我向客户推荐了跟我关系较好的供应商。
原因很简单，那就是一旦有什么问题或特殊要求出现的时候（例如订单需要提前交货，或者下单之后要临时改包装物料等）。
我相信他会愿意帮助我，而不需要我费那么多口舌去沟通和谈判，此时下单给他，就是符合我“个人利益”的。
但是，对于买家来说，除了个人利益之外还有更加重要的企业利益。
想象一下，假如A供应商的价格就是要比B供应商贵10%，除此两者在硬件上没有任何区别了。作为采购，你有可能因为A供应商业务跟你的关系更好就下单给他吗？不现实，假如你真的这么做了，恐怕连企业内部审核这一关都过不去。
因此， 采购永远也只会在满足企业利益的情况下（例如选择哪家供应商都差不多），才会考虑自己的`个人利益。当然了，违规违纪的情况不在我们的讨论范围之内。
综合如上，客情关系不是雪中送炭而是锦上添花，它只是整个交易中的一部分，并不能决定成败。
但是，为什么还是有很多人会认为成交就是因为自己跟采购的关系好呢？原因很简单：
1 基于“个人利益”
采购更加愿意让你相信下单给你是因为你和他之间的交情。为什么？想象一下：
“没什么，下单给你不过是因为你公司的实力最强劲和价格最有竞争”。
“兄弟，竞争很激烈啊，我争取了好久，最终老板才同意把这张订单下给你”。
请问在这两个场景里面，作为销售，你会感激谁？答案不言而喻。
2 基于”自利性偏差“
销售更加愿意相信，或者让公司相信客户最终能够下单，是自己的原因（客情关系好）而不是公司硬实力的原因。
顾客来店里，一般是这些要素：
1、外形：就是你的装修、装饰、风格等，顾客感觉是和自己对胃口的，是自己可以去的地方，比如说不是地摊货，太LOW不符合自己身份，也不是奢侈品店，去了买不起，这是能进店。
2、产品：顾客不认识自己之前，来了不是来聊天的，是买东西的，所以产品与顾客需求对路，风格、款式、质量等等，能满足需求，她才会留下来。
3、价格：价格太高肯定不成，毕竟现在信息透明，顾客也有一定的价格检测手段，但也不一定非得很低，有价格优势当然是好事，但是一分钱一分货，物理成本不是想降就能降的，价格只要与产品性能匹配即可。
4、服务：所有都合适了，服务就是成交的关键，都说普通产品要热，奢侈品要冷，就是说如果自己销售的是大陆货，那就对顾客热情一些，这个层次的顾客是希望服务热情周到，如果是奢侈品就表现高冷一些。热情能够拉近顾客距离，才有机会多聊多了解顾客，慢慢交成朋友。
信任、信任、还是TM的信任。
我们国人经商曾经有个不好的毛病叫“杀熟”，越熟悉卖的越贵，对方还因为朋友面子不好还价，如果你让对方有了这种感觉，那很快这个顾客就只来聊天不来买货了，所以首要解决的是信任问题。
1、价格统一：如果自己服务的是中高端阶层，自己要有统一的价格，并一以贯之，从开始就养成习惯，当然这比较难，要么自己是品牌，要么自己有系统，只凭口头说是没有意义的'。
2、服务有别：讲人情的时候，老朋友跟新顾客肯定是有差别的，否则老顾客的优越感体现不出来，价格不能体现，那就其他地方可以体验：柔性服务。比如服装行业的色哒新零售联盟，他们就引导加盟店做了一个小动作，因为联盟内的店铺基本都打造成了社交型店铺，有一些小道具：糖果、茶水、饼干等等，每个店铺还藏着一些高级茶叶，当老朋友来了，就开这好茶，新客户就开普通茶，用这个小动作告诉对方，我对你更加重视，咱俩关系不一般。他们每个店铺都有这招，有的是茶叶，有点是巧克力，反正能突出不同的就行。
和客户沟通的技巧
一、做好沟通前的工作准备。
首先，你必须要确定今天拜访客户的目的和意义，明确和客户交流的主题，并要准备好相关的资料和道具。例如你今天拜访客户的主要目的是推荐卷烟新产品，那么今天你与客户交流的主题就是卷烟新产品，拜访出发前应准备好卷烟新产品和新产品的相关知识，新产品知识要求出发前能够做到了然于心，这样拜访时你和客户进行沟通时才能够做到有的放失。因此，沟通前的充分准备是至关重要，它能够提高你的自信心，是你与客户进行顺畅沟通的前提和保障。
二、善于倾听客户的谈话和询问客户。
与人进行有效沟通，首先必须学会倾听客户的谈话，因为沟通过程是一个相互的过程，只有认真倾听了客户的`谈话，客户认为你尊重了他，他才有可能认真听你的谈话，这也才有机会接受你的观点和意见。在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。当然，只会倾听还是远远不够的.，必须还学会巧妙询问。询问时应注意顾客的态度和忌讳等等，同时最好能够学会利用一些巧妙的问话，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。
三、学会换位思考问题。
客户经理拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求，有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。可是，当你把自己作为是一名客户来看时，你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。这就是所处位置的职责不同造成的。笔者认为，与客户沟通时，应学会从客户利益处出发点去考虑问题，多想想如果自己就是客户是否能接受公司的一些经营策略和政策，是否能接受客户经理这样的服务方式等等。经过这一系列换位思考的假设，相信许多客户的想法和反映也大都能被你预测到的，你也就能够适当调整自己的沟通方式和方法与客户进行更容易的沟通，同样换位思考也能够使你在工作方式和方法上获得不断改进，使你更容易开展各方面客户工作、更加深入客户的心。
